Seducir, conquistar y enamorar a los clientes:  Aumente su potencial comercial

Seducir, conquistar y enamorar a los clientes: Aumente su potencial comercial

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Empresario con más de 10 años de experiencia en el ámbito del Emprendimientoy la Innovación. Consultor Senior de INNTELIGENCE, compañía que se dedica al desarrollo de inteligencia competitiva y acompañamiento a las empresas para transformarlas en compañías innovadoras. Conferencista, docente universitario y empresario comprometido con el desarrollo de modelos de acompañamiento y aceleración a emprendedores sociales, culturales y empresariales. Actualmente se desempeña como Director de la Oficina de Emprendimiento de la Javeriana en Cali, es creador y coordinador del modelo Campus Nova, programa con certificado de excelencia por la OEA (Organización de los Estados Americanos) y reconocido como modelo de referencia en todo el hemisferio.

Uno de los desafíos a los que se enfrenta permanentemente un emprendedor es conseguir clientes para asegurar el crecimiento de su empresa. El mercadeo ha venido planteando diversas maneras de realizarlo. Sin embargo, puede ser muy costoso implementarlo y en muchas ocasiones con ello, no se asegura el resultado deseado.

Los siguientes principios pueden resultar claves para que los emprendedores y empresarios se conecten de una manera más asertiva con sus clientes.

Los puntos de partida que los emprendedores y empresarios deben tener claros y definidos son:

  1.      El cliente preciso: No todas las personas son los clientes ideales, por ello es primordial escogerlo correctamente. Como dice Bill Cosby “No conozco la clave del éxito, amor-clientespero la clave del fracaso es tratar de satisfacer a todo el mundo”. Seleccionar un tipo de cliente es todo un arte que va más allá de una segmentación común del mercado. Los clientes apropiados son los que reconocen aquello que necesitan y la solución que se les ofrece; están dispuestos a pagar por ella y además decididos a contarles a otras personas.
  2.       La oferta ganadora: Existen demasiados productos y servicios innovadores que no son aceptados en el mercado, porque los clientes no lo desean, no los necesitan o no están preparados para recibirlos. Contar con una solución (producto o servicio) que realmente valoran los clientes y conocer cuál es el código mental – insight con el cual se logra conectar efectivamente la oferta con éstos, son elementos fundamentales para contar con una propuesta verdaderamente triunfadora.

Después de tener claro estos dos elementos como punto de partida, se inicia un proceso con el cliente que tiene tres momentos: primero se seduce, luego se conquista y constantemente se enamora:

Seducir: Lo primero que deseamos es que nuestro cliente nos conozca, es decir, lograr  seducirlo y para ello debemos conocerlo muy bien, comprender su modelo de pensamiento, reconocer lo que realmente valora, identificar su rutina cotidiana de vida y descubrir su forma de comprar. La seducción se basa en entrar de manera natural e innovadora a la rutina cotidiana del cliente y lograr vincularse en el lugar y momento indicado. Por ejemplo, si el producto o servicio está orientado a los ejecutivos que viajan constantemente a hacer negocios, la estrategia de seducción debe estar presente en aeropuertos, aerolíneas, empresas de transporte para ejecutivos o en hoteles para este tipo de personas.

Conquistar: Después de lograr que el cliente se interese en nuestra oferta, pasamos a la etapa de conquista, es el momento de verdad donde el cliente acepta nuestros servicios o productos. La conquista se centra en crear una experiencia única de compra y en acoplar rápidamente la propuesta a las necesidades particulares del cliente. Por ejemplo, si el cliente son mujeres que buscan sentirse especiales y auténticas, la estrategia de conquista debe ser la creación de una experiencia de atención al cliente, donde se logre impactar todos los sentidos, fragancias, textura de piso, aperitivos agradables, entorno visual innovador con concepto con el cual vivan una experiencia diferente que inmediatamente asocie a los productos o servicios que se le están ofreciendo.

Enamorar: Luego de que el cliente es conquistado y toma la decisión de comprar el producto o servicio, pasamos a la etapa que permite el sostenimiento de estos en el tiempo y logra que naturalmente sean los mayores divulgadores de los beneficios de los productos o servicios que ofrece la empresa. El enamoramiento es una etapa continua, donde se requiere sorprender constantemente e incluye al cliente como parte de la co-creación de las nuevas propuestas de la empresa. Por ejemplo, si la empresa está dirigida a papas jóvenes que han tenido su primer bebé, la estrategia de enamoramiento debe estar centrada en compartirle información valiosa para la crianza de su hijo, enviarle descuentos a invitaciones a eventos para padres y hacerlo parte de una comunidad de inventores de los nuevos productos de la compañía.

 

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